集客企画とは
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集客企画とは──
「集客企画」とは、企業が自社の商品やサービスに関心を持つお客様を集め、実際に行動（購買・利用）につなげるための戦略的な仕組みづくりを指します。新規顧客の獲得や、既存顧客のリピート利用を促進するための施策全般を指しますが、企業において、集客は「人を集める」こと自体が目的ではありません。
企業の集客にとって、必要なことは、自社のファンとなってリピートしてくれるお客様が増えるために、自社の理想のターゲット層が、実際に、訪問・来場いただき、自社の商品やサービスの魅力に触れて、利用・購入してくれること。そして、中長期的に、あるいは優先的に、自社を選び、利用や購入、リピートや紹介へとつなげていただく「ファン」を増やすことです。
そのためには、長期的な関係を築けるターゲット層を集めることが重要で企業や商品・サービスの「ブランド」、「価値」や「体験」を感じていただける企画が求められます。
新規顧客開拓においてもリピーター作りにおいても、一時的な来場や利用・購買で終わらずに、LTV（顧客生涯価値）を伸ばしていくために、継続的な関係を構築するために、顧客体験や得られる価値を向上させる設計や戦略が必要です。
集客企画は、自社の理想とする顧客に、商品・サービスで課題解決やニーズに応える価値を提供して、長期的な信頼関係を築くための施策です。
さらに、多様なイベントやキャンペーンが多い中で、実際にターゲット層に来てもらうには、ターゲット層にとって魅力的な「他にない企画」であることも大事になります。
集客企画で大切な3つの視点
1. 意識したいことは「数」より「誰」ーファンの創出のためのアプローチ
集客では、「集まった数」が注目されやすく、集まる人数が多いほど成功したと考えられやすいのですが、「誰が来てくれたか」、「自社商品を利用・購入したい人や将来的なリピートにつながるターゲット層が集まってくれたか」ということが重要になります。
特に、楽しい企画やお得なイベントだと、本来の自社の顧客とは異なり、一時的に来場・訪問する人も少なくはありません。多くの人数が集まることは注目もされやすく、良い面もありますが、ターゲット層でないと「楽しかった」で終わってしまうこともあります。
集客企画に、「利用・購入したい」「継続したい」と思える体験価値があり、自社の顧客となること、顧客満足度が向上し、利用・購入が継続することが重要になります。
最終的には、自社のブランドや商品・サービスを継続的に、優先的に選び続けるファンが増えることが望ましい状態となります。そのためには、一時的な関心や話題性だけでなく、企業価値や商品・サービスの魅力が訴求できる施策設計が不可欠で、ターゲット層へのアプローチが必要になります。
2. 顧客が「動く」設計ー「顧客視点の魅力」と自社の強みを活かした「他にない企画」
集客企画では、ターゲットとするお客様が、「行ってみたい」「参加してみたい」と思う内容で、実際に「動く」設計にすることが重要です。そのために重要なことは、「顧客視点の魅力」と自社の強みを活かした「他にない企画」です。
集客企画は、お客様が抱える課題・悩み、ニーズ・興味関心を理解し、解決策や需要を満たす内容や価値がある体験であること、企業視点ではなく、「顧客視点での魅力」があることが不可欠です。
さらに、多様なイベントやキャンペーンがあり、情報がたくさんある中で、ターゲット層の目にとまり、わざわざ参加、購入・利用したくなる、「動きたくなる」設計にすることに注力します。特に、その企画が「他では体験できない」であれば、付加価値が高まります。
独自性を持たせるために、自社にある資源を見直し、自社独自の魅力や価値を見極め、顧客視点でのメリットに合わせて整理することが重要です。
ここでしか体験できない、他にない企画や、興味関心を向上させる企画、参加したい、利用したいと自発的に行動したくなる企画は、割引に頼らず、自社独自の強みがある集客へとつながります。「利用しないともったいない」「是非、参加したい」と、ターゲットが積極的に行動したくなるような企画であれば、より一層ターゲットを惹きつけ、自然な来場や利用・購入意欲を引き出すことに繋がります。
3. LTV（顧客生涯価値）を最大化する視点
LTV（顧客生涯価値）とは、Life Time Valueの略で、1人の顧客が取引を開始してから終了するまでの間に、企業にもたらす価値（通常は利益）の総額です。短期的な売上や表面的な人数だけでなく、「長く・繰り返し」利用される仕組みの指標として使われています。
集客企画は、一時的な来場や訪問だけで終わらないよう、商品・サービスの利用・購入に繋がる導線や、企画後も継続的な利用・購入に繋がるよう、関係が作られる設計が不可欠になります。
そのため、中長期的に利用・購入を継続してもらえることを想定した企画を実施することが大切になります。
集客企画は、一時的な売上増だけを追求するよりも、ファンとなり得るターゲット層を的確に集め、長く付き合い続けてもらうための全体設計が大事です。顧客体験価値を向上し、LTV最大化につながるような継続的な設計を考案するために、顧客が本当に「欲しい」「参加したい」と思える価値を提供し続けることが必要です。
よくある集客の失敗例
- ターゲットを定めずに幅広く告知してしまい、ターゲット以外の層が集まり、顧客にならなかった。
- 訴求内容が不明確で、顧客の行動促進に至らず、情報が流れてしまった。
- 割引に依存し、ブランド価値が下がってしまった。
- 打ち出した内容が、他でも体験でき、ターゲット層がわざわざ来場・利用する内容ではなかった。
- 通常の商品・サービスとの差が大きすぎて、通常時の商品・サービスの利用・購入に繋がらなかった。
集客企画は、「来てほしい人」を集めるために、お客様が「行ってみたい」「参加したい」と「動きだす内容」であり、
自社商品・サービスを優先的して、長期的にに利用・購入してくれるお客様を増やすために、
自社の価値を、顧客視点での魅力に掛け合わせる設計が重要です。
集客企画の流れ・企画立案のステップ
- 理想のターゲットの明確化
自社が理想とする顧客の像を明確にするため、理想の顧客の特徴を洗い出して特定する。
既存リピーターや満足度の高い顧客分析や調査を参考に、来て欲しいターゲットを明確にする。 - ニーズ・課題の深掘り
顧客の課題・悩み、ニーズ・興味関心を理解して、顧客視点を持つ。
ヒヤリングやアンケート調査などで、顧客やターゲット層の声を聞き、顧客の目線を確認する。 - 価値体験の設計・独自価値の訴求
顧客の“ここでしか体験できない”価値を作り、コミュニケーションを図る。
顧客のニーズや課題を解決する内容、企画の想いの明示、付加価値を加え、魅力を向上させる。 - カスタマージャーニーを設計
ターゲット層の行動習慣などを分析し、「認知」「体験」「再訪」・「紹介」の流れや顧客の意識と行動変化を想定して設計する。 - 伝え方・届け方に工夫した告知
顧客が目にする媒体に、目にするときに告知する。複数の媒体で複数回触れることで、認識されるよう、
SNS・メール・オフラインでの案内など、ターゲットに合ったタッチポイントを複合的に活用する。 - 効果測定と改善、リピート・ファン化施策
来場数だけでなくリピート率や満足度、紹介数など多面的にチェックし、企画を磨き、長期的な関係へ発展させる。
例：限定の特典やフォローアップ、新商品の先行案内、会員限定企画
集客企画の例
・イベント開催：影響は大・リスク把握・初期設計が大事
集客企画として、代表的な例に「イベント開催」があります。
イベントは、注目されやすく、人が集まりやすいため、検討されやすいコンテンツの1つです。影響が大きい分、リスク把握が大事になります。詳細は別ページに記載しますが、関わる人や企業、要する日数や費用も大きくなることもあり、入念な準備が必要で、特に、初期設計が大事です。
どのような人に届けたいのか、どのような人に来て欲しいのか、目的を定性的にも定量的にも明確にしたうえで、想定されるリスクも考慮し、企画を検討していくことが必要です。
・キャンペーン実施：目的と期間を明確に
集客企画において、「キャンペーン実施」も検討される内容の1つです。キャンペーンは、目的のために行われる活動のことを指しますが、企業においては一般的に、商品・サービスを宣伝するために一定期間に実施する施策のことを指します。通常、売上拡大や販売促進、認知拡大などの目的達成のために、期間限定で行われます。
新しい商品・サービスを認知させるときや、試作段階のテストトライとして使うこともできますが、通常の商品・サービスの利用・購入を促進させたいために、期間限定で特典などを付けて、ターゲット層に商品・サービスの良さを知ってもらうために、実施することも可能です。
キャンペーンは目的も期間も自由度が高いため、明確に定めないと、通常の商品・サービスとの差が分からなくなってしまったり、リピートにつながらなかったりする懸念もあります。また、ブランドや企業イメージにそぐわない内容になってしまうと、実施がマイナスになりかねないため注意が必要です。
・新しいプラン、商品・サービス作り：顧客目線で見ているか？
集客のために、新しいプランを作るということも施策の１つです。特に、強めたい顧客層に向けて特化した商品・サービスを作り、ターゲット層を絞り込むことや、特定の時期・対象者が利用・購入しやすい内容とすることで、認知拡大や販売促進を目指します。
ここでは、ターゲット層が絞り込まれるため、特に、ターゲット層の顧客目線が重要になります。価格だけでなく、喜ばれる内容・必要とされる内容を把握しなければなりません。企業にとっては、些細なことでも利用者にとっては嬉しいことも少なくないため、費用や手間をかけずに実施が可能なこともあり、入念な検討が重要になります。逆に、顧客目線が無いと、顧客のためにと思って実施した内容が響かない、あるいは逆効果となってしまうこともあります。
参考：告知とPR
これら、どの集客企画を実施するとしても、PRと告知は欠かせません。告知は、情報を公開、知らせること、と広い意味を持ちます。そのため、集客企画では、告知において、広告とPRを含む各々の施策を実施します。
PRとは、「Public Relations（パブリックリレーションズ）」の略で、日本語訳では「広報」となります。広報とは、日本広報学会によると、”組織や個人が、目的達成や課題解決のために、多様なステークホルダーとの双方向コミュニケーションによって、社会的に望ましい関係を構築・維持する経営機能” とあります。
広報は、関わる人や影響を与える人、社会に対して、情報を正確に伝え、理解や認識を深める役割を持ちます。特に企業では、顧客だけでなく、従業員や関係者、周囲の方々に対しても、企業に対する理解や共感を促進することで、長期的な信頼関係を構築することに努めます。
一方で、広報の英語訳ではありますが、「PR」は、企業の活動やマーケティング上で使われることも多く、広報の役割である社会とのつながりを活用して、企業や商品・サービスへの信頼や価値を伝えること、ブランド形成や関係構築に活用されています。
PRができる場は、主には、自社ホームページ、SNS、メディアなどの情報媒体があります。方法として代表的宇なプレスリリース（press release）は、自社ホームページへの掲載、プレスリリース配信サービスの利用、メディア向けの連絡などで、情報を伝えます。プレスリリースは、pressで示される「報道機関」に向けて、情報をrelease＝放出・発表すること、提供・告知することで、企業の公式発表となります。自社サイトに掲載することで、顧客や関係者に伝えること、及び、第三者の外部媒体に掲載して、広く情報を届けることが大切になります。
企業の集客企画においては、多様な媒体を通して、自社の価値と情報をターゲット層まで届けること、魅力を伝えることが大切です。
情報を掲載する外部媒体
情報を掲載する外部媒体はいくつかあります。プレスリリース一斉配信サービスは、無料から有料のものまであり、一斉に複数のメディアに配信されることが特徴です。ただし、内容によっては、メディアに転載されるものの一部のページで表示されるのみで、読者層に届かない場合や、配信企業での閲覧数が増えるのみでターゲット層まで届かない場合もあるため、注意が必要です。また、関連情報を掲載するWEBサイトでは、プレスリリースとは別に、自社で情報を入力するものもあります。ターゲットが目にする媒体であれば、情報が迅速にターゲットに届くことも期待され、有効な活用は効果が大きくなります。
影響が大きい、マスメディアや登録者・閲覧者が多い媒体に掲載されると効果は大きいですが、大きな費用を要することもあるため、十分な検討が必要です。ただし、ＳＮＳでは、登録者・閲覧者が多くとも、一般的なマスメディアほど費用を要さずに、情報紹介が可能な場合もあります。
情報の内容と届けたい相手によって、媒体は選定することが必要ですが、共通して、複数の施策を組み合わせることは効果が高くなりやすいため、タッチポイントが多くなることは意識したい大きな要素です。
まとめ：集客は価値提供
集客企画は、企業にとって単なる「人数を増やす」ための施策ではありません。
「来てほしい人に選ばれる」、「本当に出会いたいお客様」を集める仕組みを作ることがポイントです。
自社ならではの価値やストーリーを軸に、LTVを意識した集客戦略をぜひ検討してみてください。
「また来たい」「他の人にも薦めたい」と思っていただける体験設計、価値の提供が重要です。
結果として、自社のファンが増えれば、自社商品・サービスを選んで、利用・購入するお客様も増えることとなります。
今後も、企業と顧客がよりよい関係を築くための「集客のしくみづくり」を提案し続けていきます。
自社商品・サービスの魅力を届ける「集客企画」を是非検討・実施してみてください。
※事業課題や商品・サービス内容、目標に応じた集客企画のご相談は、お気軽にお問い合わせフォームよりご相談ください。
